LedelsesTips: Ikke forfrem den beste selgeren, - før du har tenkt deg om!

Gratulerer, du har kanskje funnet din neste salgssjef. Eller har du det?

Før du trykker på knappen og forfremmer bedriftens beste selger, stans litt. Spør deg selv: Hva tilsier egentlig at en dyktig selger blir en god leder? Svaret er ikke like opplagt som det høres ut.

Tekst: Ingar Næss, rådgiver i Maturus AS

Dette er en refleksjon basert på egne erfaringer, spørsmål jeg ofte får, og konkrete historier fra virkeligheten. For ja, jeg har jobbet med noen av Norges beste selgere i ulike bransjer – og jeg har sett både suksess og fiasko når disse selgerne blir forfremmet.

La oss se på hvorfor denne overgangen ikke alltid går som planlagt, og hva du bør tenke på før du gjør et valg som kan koste både deg og teamet dyrt.

En klassisk historie: Petter, stjerneselgeren

Petter er en drøm for enhver salgsleder. Han leverer, tar ansvar, elsker å close, og forbereder seg alltid grundig. Han leser seg opp, kartlegger konkurrenter og forstår kundenes behov bedre enn de fleste. Han er ikke den mest pratsomme på møter, men han lytter, tar til seg kunnskap og presterer, - år etter år.

Så slutter salgssjefen, og sjefen tenker: Petter er jo best. Han er blid, selvstendig og alltid påskrudd. Selvfølgelig skal han ta over.

Petter blir spurt, og han sier litt nølende ja. For det høres jo fint ut, og hvem liker ikke anerkjennelse? Men han er usikker. Og usikkerheten viser seg snart å være berettiget.

Som salgssjef begynner Petter å irritere seg over kolleger som ikke er like forberedt som ham. Han gir dem råd, men de følger dem ikke. Han begynner å overstyre.

Går ut til kundene og "fikser" ting. Det blir støy. Tillit forsvinner. Han slutter etter kort tid og finner seg en ny selgerjobb og der trives han igjen. "Jeg ville jo ikke være sjef," sier han i ettertid. "Men jeg forstod ikke hva jeg manglet, jeg hadde jo aldri hatt en sjef selv."

Læringspunktene

Dette er ikke en unik historie. Mange toppselgere blir forfremmet uten at de egentlig er motivert, kvalifisert eller forberedt på lederrollen. Og skylden ligger ofte hos ledelsen.

Så la oss se på noen stikkord du bør ha i bakhodet før du forfremmer:

1. Lederegenskaper er ikke det samme som salgsferdigheter

• Ledelse handler om å utvikle andre, ikke å levere selv.

• Ikke alle selgere liker å delegere, lytte, veilede og motivere. Spesielt ikke hvis de alltid har vært sin egen trener.

2. Timing og utviklingsstøtte

• Har organisasjonen en plan for hvordan selgere kan vokse inn i ledelse?

• Finnes det en verktøykasse med opplæring og forventningsavklaring?

• Er det plass for mellom-roller, der man tester ut ledelse før man får fullt ansvar?

  
  

3. Teamdynamikk

• Forfremmelser kan skape misunnelse og skepsis hvis prosessen er utydelig.

• En tidligere kollega som plutselig blir sjef, må ha respekt og evne til å bygge nye relasjoner.

  
  

4. Strategisk blikk

• En salgssjef må kunne se hele bildet – ikke bare egne kunder.

• De må tenke rekruttering, onboarding, metode, og bidra i utvikling av salgsstrategi.

  
  

5. Opplæring og coaching

• Det er stor forskjell på å inspirere kolleger og å utvikle dem systematisk.

• Kan kandidaten formidle, få med seg folk og gi god feedback?

  
  

6. Indre motivasjon

• Ikke alle vil eller bør bli ledere. Noen elsker å selge og prestere alene.

• Det å forfremme noen mot deres egentlige vilje, kan ødelegge motivasjon og resultater.

  
  

7. Organisasjonens ansvar

• Hvis du forfremmer, må du også ta ansvar for oppfølging.

• Onboarding er ikke bare et ord, - det er et strategisk meget viktig program.

• Har du tydelige forventninger, støtteprogram og tid til å hjelpe den nye lederen i gang?
  

Avslutning

Det er flott å rekruttere internt. Det bygger kultur og viser tillit. Men å forfremme feil person, eller på feil tidspunkt, kan koste mer enn det smaker.

Karrierestige kan være smart å ha i bakhode, men hus det tar tid å implementere.

La dine beste selgere skinne og hjelp dem å vokse, men på riktig premisser. Når de selv er klare. Og når du som leder er klar til å gi dem verktøyene de trenger.

– Ingar Næss

Om du ønsker hjelp eller kun drøfte tema for din virksomhet, husk første time er alltid Gratis, uten noen forpliktelser.